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Il percorso di acquisto che avviene su ecommerce e portali online, oggi rivelano un comportamento dei consumatori maturo e consapevole. Questi elementi, combinati con l’evoluzione tecnologica e la proliferazione delle piattaforme digitali, hanno rivoluzionato il modo in cui le persone si approcciano agli acquisti online. La transizione da un modello di shopping impulsivo e monodirezionale a uno più riflessivo e multidirezionale interpella direttamente le strategie delle aziende e sollecita un ripensamento dell’approccio al marketing digitale.
L’importanza della riflessività negli acquisti
Nell’ultimo anno, abbiamo osservato che i consumatori spendono più tempo valutando attentamente le loro opzioni di acquisto. Questo comportamento può essere in parte attribuito all’incertezza economica e all’inflazione, che spingono gli acquirenti a cercare il miglior rapporto qualità-prezzo. Tuttavia, questo fenomeno è anche il risultato di una maggiore accessibilità all’informazione. Internet ha ampliato notevolmente le possibilità di ricerca e confronto, consentendo ai consumatori di diventare esperti del prodotto prima di procedere all’acquisto.
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Dalla multicanalità alla omnicanalità
La nozione di percorso di acquisto si è evoluta con il proliferare dei punti di contatto tra le aziende e i consumatori. La multicanalità, caratterizzata dall’utilizzo di più canali indipendenti per la vendita di prodotti e servizi, sta lasciando spazio a strategie omnicanali, dove l’esperienza di acquisto è fluida e coerente tra tutti i canali disponibili. Ciò significa che un consumatore potrebbe iniziare la sua ricerca su un’app mobile, confrontare i prezzi su un sito web e concludere l’acquisto in un negozio fisico, aspettandosi la stessa qualità di servizio e coerenza informativa su ogni piattaforma.
Opportunità per i team di marketing
Questa nuova complessità rappresenta un vantaggio significativo per i team di marketing che sanno come analizzarla, interpretarla e navigarla. Disponendo di una serie di dati più ampia sui comportamenti dei consumatori, le aziende possono personalizzare le loro offerte e comunicazioni in modo molto più preciso ed efficace. Inoltre, fornire contenuti informativi e supporto durante l’intero percorso di acquisto e customer journey può rafforzare la fiducia del consumatore nei confronti del marchio. Di conseguenza, una strategia di marketing ben congegnata in questo contesto può non solo migliorare l’esperienza di acquisto, ma anche aumentare significativamente la fidelizzazione dei clienti e, a lungo termine, i profitti dell’azienda.
La ricerca diligente del consumatore
Il comportamento del consumatore ha subito un’evoluzione significativa, con oltre un terzo dei consumatori dei mercati esaminati che dichiarano di dedicare ora più tempo alla ricerca prima di procedere con un acquisto. Questa propensione alla ricerca è guidata da diversi fattori, inclusa la ricerca delle migliori offerte (48%), la verifica della qualità dei prodotti (47%) e la conferma che i prodotti rispondano effettivamente alle proprie esigenze (45%). Questa tendenza riflette un cambiamento di paradigma nel modo in cui i consumatori si approcciano agli acquisti, diventando sempre più meticolosi e orientati al dettaglio.
Una moltitudine di azioni pre-acquisto
Secondo uno studio compiuto da Google il 60% dei consumatori compie almeno 6 azioni prima completare un acquisto. I consumatori moderni impiegano una varietà di strumenti e risorse per approfondire la loro conoscenza sui prodotti e sui brand. In particolare, il 60% dei consumatori nei mercati esaminati compie almeno sei azioni informative prima di decidere di effettuare un acquisto da un brand precedentemente sconosciuto. Tra queste azioni, vi sono: la comparazione dei prezzi con altri prodotti o brand simili (80%), web reputation e la ricerca di recensioni e informazioni online (75%), la visita dei siti web o delle app ufficiali dei brand (67%), l’ispezione diretta del prodotto in negozio (66%), la consultazione di marketplace e rivenditori online per informazioni aggiuntive e recensioni (60%) e il controllo delle politiche di reso (60%).
La fedeltà al brand e la ricerca continua
Interessante è notare che i consumatori tendono a effettuare ricerche non solo per nuovi brand ma anche per quelli da cui hanno già acquistato. Questo indica che la lealtà al brand non necessariamente si traduce in una minore inclinazione a esplorare e confrontare opzioni. La ricerca sottolinea l’importanza del rapporto qualità-prezzo (37%) e della qualità elevata (36%) come principali fattori di scelta, indipendentemente dalla familiarità del consumatore con il brand. Ciò implica che anche i clienti fedeli sono visti come potenziali clienti che valutano attivamente le loro alternative.
Google come bussola nel processo decisionale
In questo contesto di scelte ponderate, diventa cruciale per i retailer distinguersi fornendo agli acquirenti le informazioni e la sicurezza necessarie per sentirsi confidenti riguardo alle loro decisioni d’acquisto. Essere presenti nei momenti e nei luoghi chiave del processo di valutazione è fondamentale.
Google rappresenta la fonte di informazioni fondamentale:
- Con risultati organici in ottica SEO per essere presenti sulle SERP di ricerca,
- con annunci a pagamento delle campagne Google Ads,
- con schede Google My Business e recensioni certificate,
- con prodotti degli ecommerce e campagne Google Shopping
- con risutalti presenti nei blocchi “Le persone hanno chiesto anche (PAA, People Also Ask),
- e nei risulati relativi a immagini
Google agisce come bussola per molti consumatori che navigano attraverso le fasi del processo decisionale. La presenza e la visibilità su questa piattaforma possono quindi avere un impatto significativo sul modo in cui i consumatori percepiscono e scelgono tra le opzioni di acquisto disponibili.
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